La inèrcia no és una estratègia

“L’estratègia és definir allò que vols ser, de manera que puguis dirigir i actuar en conseqüència.”

Has tingut mai la sensació que la teva empresa està creixent per inèrcia? És aquella sensació que em va transmetre un client, quan veia que el seu equip comercial rebia comandes constantment i que els dos socis prenien decisions basades en allò que passava al seu voltant. L’empresa creixia a un ritme d’un 5% anual, però ells sentien que no en tenien el control i, per descomptat, no disposaven del temps necessari per preparar una estratègia que els permetés fer un salt exponencial en la facturació i la rendibilitat, a través de nous productes i serveis, de nous mercats i de més valor afegit per a clients més atractius. Els vaig preguntar com podien saber si que aquell 5% anual no hauria de ser un 25%, aprofitant els seus recursos millor i, com vaig suposar, no van saber donar-me una resposta.

Com ells la van definir, es tractava d’una empresa que recollia comandes, és a dir que es dedicava, bàsicament, a gestionar la reputació que tenia el seu producte en el mercat, però no a generar nou negoci ni a innovar de manera proactiva. Quan el client em va dir, per exemple, que el que el preocupava era que els seus comercials no estaven prou al carrer, el que em volia dir era això: que no obtenien negoci nou, sinó que es dedicaven a gestionar el que ja tenien, aquell que venia de manera reactiva gràcies a la reputació adquirida i a una bona presència allà on cal. L’empresa creixia a raó d’un 5% anual, així que res a dir. O sí?

Hi ha empreses que creixen, i ho fan de manera consistent, basant-se en això: la reputació, és a dir, en el que han estat, però no en el que seran. És clar: tenen un bon producte o servei, els clients arriben de manera sostinguda i la seva marca està reconeguda. Això, en un mercat estable, permet créixer a bon ritme i no tenir la sensació que et cal res més. Tot i això, quan bases el teu creixement en la teva reputació i en les comandes rebudes, deixes sobre la taula molt de negoci i, quan algú te’l posa al davant, comences a patir ja no per les pèrdues (no en tens), sinó pel cost d’oportunitat, és a dir, pels guanys potencials que no estàs aconseguint.

En un mercat estable això no t’afecta, perquè segueixes tenint beneficis, però en un mercat inestable, ple de moviments, nous competidors i clients canviants, això pot portar molts problemes a mitjà i llarg termini.

Una empresa ha de saber aprofitar la seva reputació i vendre reactivament, i per a això cal seguir oferint un bon producte o servei al preu adequat. És el que jo conec com a venda reactiva, que et permet créixer incrementalment, a través del dia a dia, i que tota empresa ha de saber dur a terme de manera excel·lent.

Però, què em diries si et digués que soc capaç de triplicar les teves vendes sense utilitzar nous recursos?

La venda proactiva es basa a aprofitar els recursos disponibles per aconseguir de manera sistemàtica l’entrada de nou negoci, gràcies a convertir cada venda en tres, que responen a les 3 R: