Economia

Com assegurar-te l’èxit a l’empresa a llarg termini?

Una estratègia de preus baixos pot ser copiada fàcilment per altres empreses. Això significa que serà difícil oferir un avantatge competitiu que sigui sostenible a llarg termini. És molt més plausible que et dirigeixis a una dolorosa i probable guerra de preus

Només hi ha una manera amb la qual el teu negoci pot reeixir a llarg termini i és maximitzant el valor que ofereix a tots els que treballen amb ell. Per què?

El valor és la bretxa entre el que qualsevol percep que rep (beneficis percebuts) i el que perceben que paguen (preu percebut) i, com més gran sigui la bretxa, més gran serà el valor que aportes. Maximitzar la mida d’aquesta bretxa, doncs, és la clau per a un èxit empresarial durador, ja que:

-si no dones prou valor als teus clients ells compraran a la competència,

-si no dones prou valor als teus empleats marxaran a treballar per algú altre,

-si no dones prou valor als teus inversors s’enduran els diners a un altre lloc

-i si no dones prou valor als teus proveïdors no voldran renovar-te els contractes.

Afegir valor, doncs, influeix en totes les àrees de l’empresa però, per ara, ens centrarem a maximitzar el valor pels teus clients, a través de les dues alternatives, que són:

1-Ser més valuós abaixant els preus, que acostuma a ser una recepta per al desastre, com veurem.

2.-Afegir més valor, concentrant-te a oferir més beneficis dels que els clients volen i gestionant les seves percepcions millor, perquè apreciïn el que estàs fent per a ells –el que, si es fa bé, és el camí de la riquesa.

Vegem-les amb detall:

Moltes empreses semblen creure que abaixar preus és l’única estratègia possible. Pot ser, per suposat, una estratègia vàlida. Però també pot ser arriscada. Els seus tres atractius són habitualment aquests:

-les empreses creuen que és el que els seus clients volen,

-és fàcil d’implementar

-i ofereix espai per les retallades de costos, per exemple, com que el preu percebut s’abaixa, també serà possible de reduir els beneficis percebuts i encara farem créixer la percepció de valor del client.

Els riscos.

Desafortunadament, aquesta estratègia té també dos riscos molt seriosos:

-Una estratègia de preus baixos pot ser copiada fàcilment per altres empreses. Això significa que serà difícil oferir un avantatge competitiu que sigui sostenible a llarg termini. És molt més plausible que et dirigeixis a una dolorosa i probable guerra de preus.

I, fins i tot si els teus competidors no responen retallant els seus preus, seguiràs patint una peculiaritat estranya de la naturalesa humana. Quan no entenem quelcom, tendim a assumir que el preu és un bon indicador de la qualitat. Si el preu és baix, sovint assumim que la qualitat ho serà també. I si pensem que la qualitat és baixa, també percebrem que els beneficis ho seran.

Com a resultat, els dos elements de l’equació del valor no seran completament independents. Quan els preus s’abaixen, la percepció dels beneficis del client també ho fa, i també ho fa la seva percepció del valor. Això pot portar-te a un cercle viciós de caiguda de preus, caiguda de la percepció del valor, caiguda de la fidelitat, caiguda de la demanda i caiguda del benefici.

Al contrari que en l’estratègia de retallada de preus, afegir beneficis i gestionar les percepcions del client pot portar-nos a un cercle virtuós d’augments de preus, augment del valor percebut, augment de la fidelitat, augment de la demanda i augment dels beneficis. Com?

Utilitzant les tres palanques del valor de manera adequada:

1.-Beneficis: per la gran part dels clients són les solucions que rep (per exemple, com de bé el proveïdor resol les seves necessitats, voluntats i problemes) i el servei que rep (p.e. qualsevol cosa que el proveïdor faci per a ells i com els fa sentir).

2.- Preu: en aquest context, es refereix a tot allò que el client necessita per oferir o deixar per rebre els beneficis.

3.- Percepcions: de fet, l’única cosa que realment importa és la percepció del client dels beneficis i el preu. Els beneficis reals i el preu són importants només perquè influeixen en les percepcions del client. Com diu Tom Peters, “les percepcions ho són tot”.

Per tant, fes una llista de productes i serveis que ofereixes i anota al seu costat el valor que aporten al teu client, explicat amb els resultats finals que n’obté gràcies a ells. Acte seguit, revisa com transmets aquest valor en catàlegs, pressupostos i converses. Per últim, ajusta el preu al valor que aportes i transmets, de manera que el client percebi el teu preu com una inversió i no com una despesa.



Identificar-me. Si ja sou usuari verificat, us heu d'identificar. Vull ser usuari verificat. Per escriure un comentari cal ser usuari verificat.
Nota: Per aportar comentaris al web és indispensable ser usuari verificat i acceptar les Normes de Participació.
[X]

Aquest és el primer article gratuït d'aquest mes

Ja ets subscriptor?

Fes-te subscriptor per només 48€ per un any (4 €/mes)

Compra un passi per només 1€ al dia

Lloguers impagables

Barcelona

Els lloguers dels ‘expats’

Barcelona
estats units

La xarxa social de Donald Trump es dispara un 54% en el seu primer dia en borsa

barcelona
ECONOMIA

Sabadell lidera l’acompanyament perquè les empreses no tanquin per manca de relleu

SABADELL
unió europea

La UE acorda eximir els petits agricultors de sancions i controls mediambientals

barcelona

Ajudes per plantes de biogàs a les petites i mitjanes explotacions

vilobí d’onyar
estat espanyol

El govern espanyol compra un 3% de Telefónica a través de la SEPI

barcelona
TURISME

Més reserves per Setmana Santa i amb més antelació a la demarcació de Barcelona

BARCELONA
economia

Boeing canvia de direcció

barcelona