Comprar bé per vendre millor

Les empreses, pràcticament com les persones, són bones en algunes facetes productives i no ho són tant en altres. Aquest principi bàsic, sumat a la progressiva complexitat de les tecnologies i del coneixement en general, fa que les empreses se centrin cada vegada en menys coses, en les que fan bé i que determinen avantatges competitius. Això obliga a recórrer molt més que abans a proveïdors externs i a tenir cura de les compres, que han esdevingut una faceta crítica de totes les organitzacions. Abans les compres podien significar el 10% de les vendes; ara, poden representar-ne el 70%. És evident que (1) la nostra empresa s'hi juga molt, quantitativament i tecnològicament, amb les compres i, en conseqüència, (2), cal posar més recursos per gestionar-les bé.

La funció de compres ha passat en pocs anys per una seqüència coherent amb el que acabem de dir. S'exigeixen progressivament més atributs a allò que comprem. En un principi les empreses es guiaven només pel factor cost (minimitzar els costos dels productes i de transacció amb els proveïdors); posteriorment es va afegir al cost el factor risc (assegurar la disponibilitat del subministrament en qualsevol circumstància); el tercer atribut, més recent, és el valor, la capacitat dels productes comprats de millorar la posició competitiva de l'empresa compradora, sigui perquè milloren el procés productiu, sigui perquè ajuden a millorar
el producte propi. Atenció, doncs, a una faceta d'importància creixent. S'ha acabat la competitivitat generada només a casa.

Estem de ple en la competitivitat generada, també, a casa dels nostres proveïdors, i més quan la compra és, a distància, el component més important dels costos.