El comerç electrònic va generar un volum de negoci de 2.322,1 milions d'euros a Espanya durant el segon trimestre de l'any, amb un increment interanual del 26,5% al qual ha contribuït l'èxit de portals de compra col·lectiva, que aconsegueixen per als consumidors grans descomptes. Portals com la catalana Groupalia, fundada el 2010, que ja té 10 milions d'usuaris i amb un volum de vendes mensuals de 13 milions d'euros no té problemes per aconseguir finançament de capital risc. O Groupon -que el 2008 va entrar en el negoci de grans descomptes i des de fa un mes cotitza a la borsa de Nova York després d'haver ingressat 700 milions de dòlars amb una oferta pública de venda-, o Booking, on es poden buscar gangues de més de 176.000 hotels del món.

Els avantatges de la compra col·lectiva són evidents per als clients, mentre que per als venedors hi ha pros i contres: tenen accés a una clientela potencial a la qual no poden accedir per altres canals, però a canvi d'acabar venent al 25% del preu de tarifa, entre els descomptes i la comissió del portal intermediari, que en el cas de Booking no baixa del 15%. En el II Fòrum Empúries sobre el turisme del futur, celebrat dimecres passat a l'hostal Empúries de l'Escala, es va presentar un nou model de compra col·lectiva que canvia els esquemes. Alfredo Ouro, fundador de Hallstreet (www.hallst.com), va presentar el que defineix no com un canal de distribució, sinó un mercat d'habitacions -“el primer mercat de compravenda d'habitacions d'hotel entre usuaris”-, on les estades es compren anticipadament amb descompte per fora de temporada, es paguen al comptat sense dret a reemborsament i a partir d'aquí el client les utilitza, les revèn, les canvia o les comparteix. Una mena de borsa d'estades en hotel, en què el negoci del portal barceloní no ve de cap comissió cobrada a l'establiment, sinó de la que es cobra als usuaris d'aquest club privat per la garantia que poden comprar i vendre.

Ouro explica que la idea va sorgir com a resultat d'un període d'investigació que va realitzar a Esade sobre la gran dependència dels hotels en relació amb els seus canals de distribució. “La conseqüència fonamental d'aquest fet és un cicle de cash flow molt perjudicial, en el qual l'habitació es fa líquida molt temps després de ser compromesa i això planteja un gran repte a la indústria: com passar d'un mercat de crèdit en el qual tot el risc recau sobre l'hoteler a un altre de compra anticipada?” Segons el seu creador, els avantatges per a l'hoteler són: una font de finançament alternatiu o mercat de liquiditat immediata; l'ampliació del mercat de compradors d'habitacions d'hotel (es crea una nova figura que compra al marge del seu ús); la multiplicació de la cadena de distribució a través dels propis usuaris i la seguretat i òptima planificació (tarifes no reemborsables, es compra sobre calendari i sobre la base de disponibilitat real).

Josep Francesc Valls, catedràtic d'Esade que va moderar una taula rodona sobre les noves eines de comercialització al mercat hoteler, va assenyalar que el creixement de la intermediació transaccional està portant que tots els proveïdors es relacionin directament amb els consumidors, i que en un horitzó de cinc anys els canals de venda més importants “dels hotels seran la web pròpia, les xarxes socials i els serveis propis de venda directa”.

Bruno Hallé, de la consultora Magma Turismo, va apostar per la desaparició dels grans portals de reserves, que algunes grans cadenes internacionals ja no accepten: “Han anat molt bé, però ja n'hi ha prou. Ja n'hem après i s'ha d'evolucionar cap a la recerca directa.” Una línia per la qual aposta la Unió d'Hostaleria i Turisme Costa Brava Centre, amb un motor de recerca conjunt amb el qual es fan més reserves que amb les webs intermediàries. El 72% de les contractacions per via electrònica es fan a través del motor propi, mentre que les intermediàries s'enduen, amb un 28% de reserves, el 75% de les comissions que es paguen.

“En aquests canals cal ser-hi perquè et coneguin, però si tens una web pròpia bona, el que ha entrat per la de l'intermediari acaba fent-te la reserva directament”, assenyala Martí Sabrià, director d'aquesta associació, segons el qual aniran sortint buscadors més especialitzats en els quals no només s'hi trobaran llits. “El nou comprador és infidel i compulsiu, i per això el futur és associar-nos i que aquest infidel tingui més d'una excusa per venir”, explica.