La Borsa
Més valors
Economia

La inèrcia no és una estratègia

Hi ha empreses que creixen, i ho fan de manera consistent, basant-se en això: la reputació, és a dir, en el que han estat, però no en el que seran. És clar: tenen un bon producte o servei, els clients arriben de manera sostinguda i la marca està reconeguda. Això, en un mercat estable, permet créixer a bon ritme i no tenir la sensació que et cal res més

“L’estratègia és definir allò que vols ser, de manera que puguis dirigir i actuar en conseqüència.”

Has tingut mai la sensació que la teva empresa està creixent per inèrcia? És aquella sensació que em va transmetre un client, quan veia que el seu equip comercial rebia comandes constantment i que els dos socis prenien decisions basades en allò que passava al seu voltant. L’empresa creixia a un ritme d’un 5% anual, però ells sentien que no en tenien el control i, per descomptat, no disposaven del temps necessari per preparar una estratègia que els permetés fer un salt exponencial en la facturació i la rendibilitat, a través de nous productes i serveis, de nous mercats i de més valor afegit per a clients més atractius. Els vaig preguntar com podien saber si que aquell 5% anual no hauria de ser un 25%, aprofitant els seus recursos millor i, com vaig suposar, no van saber donar-me una resposta.

Com ells la van definir, es tractava d’una empresa que recollia comandes, és a dir que es dedicava, bàsicament, a gestionar la reputació que tenia el seu producte en el mercat, però no a generar nou negoci ni a innovar de manera proactiva. Quan el client em va dir, per exemple, que el que el preocupava era que els seus comercials no estaven prou al carrer, el que em volia dir era això: que no obtenien negoci nou, sinó que es dedicaven a gestionar el que ja tenien, aquell que venia de manera reactiva gràcies a la reputació adquirida i a una bona presència allà on cal. L’empresa creixia a raó d’un 5% anual, així que res a dir. O sí?

Hi ha empreses que creixen, i ho fan de manera consistent, basant-se en això: la reputació, és a dir, en el que han estat, però no en el que seran. És clar: tenen un bon producte o servei, els clients arriben de manera sostinguda i la seva marca està reconeguda. Això, en un mercat estable, permet créixer a bon ritme i no tenir la sensació que et cal res més. Tot i això, quan bases el teu creixement en la teva reputació i en les comandes rebudes, deixes sobre la taula molt de negoci i, quan algú te’l posa al davant, comences a patir ja no per les pèrdues (no en tens), sinó pel cost d’oportunitat, és a dir, pels guanys potencials que no estàs aconseguint.

En un mercat estable això no t’afecta, perquè segueixes tenint beneficis, però en un mercat inestable, ple de moviments, nous competidors i clients canviants, això pot portar molts problemes a mitjà i llarg termini.

Una empresa ha de saber aprofitar la seva reputació i vendre reactivament, i per a això cal seguir oferint un bon producte o servei al preu adequat. És el que jo conec com a venda reactiva, que et permet créixer incrementalment, a través del dia a dia, i que tota empresa ha de saber dur a terme de manera excel·lent.

Però, què em diries si et digués que soc capaç de triplicar les teves vendes sense utilitzar nous recursos?

La venda proactiva es basa a aprofitar els recursos disponibles per aconseguir de manera sistemàtica l’entrada de nou negoci, gràcies a convertir cada venda en tres, que responen a les 3 R:

Recerca.

Anar a buscar els clients i atraure’ls de manera proactiva. Més enllà de la nostra reputació, ens permet abraçar nous mercats i nou negoci de manera constant. Per exemple, una empresa amb la qual treballo té com a principi que els seus comercials visitin quatre potencials clients cada setmana.

Repetició.

El client que no només ha rebut un bon producte o servei, sinó que, a més, ha viscut una experiència excel·lent, repeteix, i prova tot allò que tinguis al teu catàleg, de manera que creix amb tu. És el que se’n diu la venda creuada i es potencia visitant regularment els teus clients i oferint-los tot allò que fas i que creus que els aportarà valor.

Referències.

Quan un client està content amb el que ha rebut de tu, tens dues possibilitats: esperar a casa que se li acudeixi recomanar-te, o promoure de manera constant que et presenti nous clients. La venda proactiva, per tant, es basa a anar més enllà del que fas actualment i començar a dirigir allò que vols fer, buscant clients, oferint-los més valor i animant-los que et recomanin.


Identificar-me. Si ja sou usuari verificat, us heu d'identificar. Vull ser usuari verificat. Per escriure un comentari cal ser usuari verificat.
Nota: Per aportar comentaris al web és indispensable ser usuari verificat i acceptar les Normes de Participació.
economia

Clos serà rellevat al capdavant del Gremi d’Hotels de Barcelona

economia

Covestro inverteix a Barcelona 5,5 milions per ampliar-hi la producció

Castelló es dota d’un nou ens autònom per al turisme

Castelló d’empúries

Tot a punt per a la setena edició del Fòrum Gastronòmic

girona
comerç

Encesa dels llums

economia

Endesa instal·larà més de 108.000 punts per a cotxes elèctrics

ECONOMIA

El grup de moda TCN presenta concurs de creditors

economia

L’AMB obre expedient a Aigües de Barcelona

economia

Relleu al capdavant del Gremi d’Hotels