Comunicar amb eficàcia
Les sessions de Pitch Readiness ajuden els emprenedors a explicar el seu projecte als inversors
Segons un estudi de The Leader Voice, només un 17% de l'audiència a què es dirigeix un comunicador està d'acord amb el que aquest explica. En canvi, el 86% dels presentadors creuen que estan comunicant bé. Per salvar aquesta distància, a ACC1Ó van posar en marxa les sessions Pitch Readiness, uns tallers pràctics dirigits a emprenedors no tant per captivar una audiència sinó per connectar amb potencials inversors.
Els anys d'experiència han demostrat que no n'hi ha prou de tenir un bon projecte, sinó que cal saber explicar-lo bé i això no vol dir només tenir un bon discurs i un Power Point bonic, sinó que cal saber cridar l'atenció i despertar l'emoció i la confiança de l'inversor.
Les sessions de pitch (un terme anglès, que fa referència a una presentació verbal concisa d'una idea amb l'esperança d'atraure finançament) ajuden a millorar la comunicació i la presentació dels projectes empresarials dels emprenedors amb els inversors i socis estratègics.
Parlar a la part del cervell més primitiu. Els tallers preparen els emprenedors perquè coneguin les claus principals per captivar l'inversor i que s'interessi pel projecte. De fet, segons estudis neurològics, a un inversor se'l captiva quan se li parla a la part del cervell reptilià, la més primitiva.
A més, com que s'enregistra la presentació, ajuda a tenir consciència del propi impacte.referent. Diago és un emprenedor d'èxit
A cada taller hi participa un inversor veterà i un emprenedor amb experiència en presentació de projectes per donar retorn d'informació honest i constructiu per al participant.
Per poder participar-hi, els emprenedors han de complir certs requisits d'invertibilitat: tenir un projecte innovador, en un mercat en creixement alt, amb un model de negoci escalable, amb un equip compromès i dedicat a temps complet, amb una tecnologia amb clar avantatge competitiu i idealment, amb el prototip acabat i primeres vendes.
Al llarg del 2012 s'han fet un total de vuit tallers repartits arreu Catalunya en què han participat cap a 150 emprenedors interessats a aprendre a comunicar amb eficàcia per explicar millor els seus projectes als inversors privats.
Jorge Luna fundador d'Alooha, que ha participat en una d'aquestes sessions, explica que els va animar a afegir-s'hi per la necessitat de millorar les habilitats de comunicació tant amb inversors com a qualsevol altre interlocutor (client, col·laborador, proveïdor).
Una eina de venda. Alooha, que s'ha convertit en una empresa pionera a Europa com a integradora i operadora de circuits d'informació i publicitat exterior digitals (Digital Out-of-Home, DOOH), és l'únic mitjà publicitari amb què es pot exhibir el missatge adient, en el lloc i instant oportú o molt a prop del moment i punt de compra. La van crear al 2007 i actualment és un operadora consolidada del mitjà DOOH a l'Estat espanyol. Pel fundador d'Alooha, aprendre a tenir un bon pitch s'ha convertit en un element bàsic. “És una bona eina de venda en qualsevol ocasió i cal tenir-ho ben preparat i actualitzat”, de manera que el fet d'haver acudit a les sessions de Pitch Readiness els ha ajudat a adquirir les habilitats i poder-les practicar davant d'un auditori molt més controlat.
“Per captar inversors s'ha de ser apassionat”
Tomàs Diago va fundar Softonic l'any 1997. L'empresa, que va sorgir com el seu projecte de final de carrera, s'ha convertit en la firma de referència per al programari en tot el món. Des de la fundació de Softonic, Diago ha tingut molt clar que la internacionalització havia de ser la carta de presentació de la firma. Ell va participar a una de les sessions de Pitch Readiness per ajudar els emprenedors a millorar el pitch.
Quines són les claus de l'èxit a l'hora d'aconseguir aixecar capital?
Els factors més importants per captar l'interès dels inversors són explicar molt bé l'equip humà que tirarà endavant el projecte, quina experiència prèvia, i els perfils complementaris. I explicar el potencial econòmic del projecte, especificar quin problema soluciona, dimensió i creixement del mercat, possibilitat d'internacionalització, nivell de la competència.
Què ha de tenir, un bon pitch, per captivar els inversors?
Ha d'incloure referències sobre el que s'ha de fer (problema que soluciona), el perquè, i donar algunes pinzellades del com sense entrar massa en detalls. Dins del com, s'hi ha d'incloure l'equip directiu i fundadors que lideraran el projecte, que és un tema fonamental, com he comentat abans. Un cop s'ha introduït el producte o servei a oferir al mercat, s'ha de mostrar el mercat potencial i quina part del mercat esperem aconseguir per, posteriorment, estimar els ingressos que pensem obtenir en els propers 3-5 anys basats en aquesta anàlisi.
Quins creu que són els errors més freqüents, a l'hora de fer un pitch?
Parlar utilitzant un vocabulari tècnic que no s'entén, Fer una presentació massa llarga, no explicar bé perquè el món necessita el teu producte o servei, no demostrar passió. No acabar la presentació amb un missatge potent i apassionant
Quins han estat els factors d'èxit de Softonic
Hi ha molts de factors d'èxit en el cas de Softonic, però per destacar-ne alguns diria: haver escollit molt bé l'equip humà perquè siguin persones amb valors i no només bons professionals; atacar un mercat creixent; tenir ambició per ser líder; tenir una actitud de millora constant; definir una missió per la companyia; identificar on hi ha els usuaris o clients potencials; i optimitzar el màrqueting en aquest o aquests canals. A més a més, cal fer inversió constant en nous productes o serveis en sintonia amb la missió i, finalment, tenir sempre una visió a llarg termini.